Диплом Управление продажами: технология эффективности продаж в ООО «Лаура», номер: 8949

Содержание


Введение……………………………………………………………………... 3

Глава 1. Теоретические аспекты современного управления продажами………………………………………………………………………….. 7
1.1. Возможности продаж, построенных на маркетинговой идеологии…. 7
1.2. Модель классификации розничной торговли и маркетинговая роль розничного продавца……………………………………………………………… 21
1.3. Мерчендайзинговая составляющая в современном управлении продажами…………………………………………………………………………. 29

Глава 2. Анализ системы управления продажами в ООО «Лаура»... 37
2.1. Общая информация об организации ОАО «ТД ЦУМ»……………… 37
2.2. Проблема эффективности передачи информации о товаре через рекламу, адресную рассылку и прямую передачу………………………………. 40
2.3. Опыт работы по организации телефонных продаж и специфика дистанционной торговли…………………………………………………………. 53

Глава 3. Разработка рекомендаций (проектирование мероприятий) по решению изучаемой проблемы на предприятии…………………………….. 64
3.1. Проблемы повышения эффективности продаж и оценка их эффективности…………………………………………………………………….. 64
3.2. Рекомендации по организации мерчендайзинговых мероприятий… 71
3.3. Разработка тренинговых упражнений по психологическому сопровождению продаж…………………………………………………………... 85

Заключение………………………………………………………………… 89

Библиография……………………………………………………………... 94

Приложения………………………………………………………………... 99



Библиография


1. Монографии:
1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2004. – 208 с.
2. Акофф Р. Акофф о менеджменте. Теория систем. Бюрократия. Коррупция. Образование. / Пер с англ. – СПб.: Питер, 2003. – 448 с.
3. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. – М.: Норма, 2003. – 224 с.
4. Багиев Г.Л., Тамилов В.В., Чернышева З.Л. Маркетинг и культура предпринимательства. – СПб.: СПбУЭФ, 1995. – 365 с.
5. Баззел Р.Д., Коке Д.Т., Браун Р.В. Информация и риск в маркетинге. – М.: Финстатинформ, 2003. – 287 с.
6. Басе Т., Хилл Э. Как оздоровить местную экономику. – М.: Дело 2003. – 314 с.
7. Берман Б., Эванс Дж. Розничная торговля: стратегический подход. / Пер. с англ. – М.: Издат. дом «Вильяме», 2003. – 234 с.
8. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 2003. – 392 с.
9. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: – М.: Финпресс, 2003. – 386 с.
10. Дихтл Е., Хершген Х. Практический маркетинг. – М.: Высшая школа, 2005. – 355 с.
11. Дымшиц М.К. Манипулирование покупателем. – М.: Омега-Л, 2004. – 252 с.
12. Иванченко Б.В. Мерчендайзинг: искусство продавать. – Симферополь: ИД «Квадрансиль, 2003. – 160 с.
13. Канаян К., Канаян Р. Мерчендайзинг. – М.: РИП-холдинг, 2002. – 297 с.
14. Киселев В.М. Визуальный мерчендайзинг: теория и практика визуальных коммуникаций. – М.: Объединенное изд-во «Российские универси¬теты», 2005. – 280 с.
15. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2003. – 376 с.
16. Колборн Роберт. Мерчендайзинг. / Пер. с англ. под ред. И.О. Черкасовой. – СПб.: Нева, 2004. – 118 с.
17. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. – М.: АСТ, 2000. – 314 с.
18. Котлер Ф. Маркетинг и менеджмент. – СПб.: Питер, 1999. – 896 с.
19. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 519 с.
20. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. – СПб: Наука, 2005. – 345 с.
21. Леей Б.А. Основы розничной торговли. – М: Вейнц Питер, 1999. – 149 с.
22. Парамонова Т. Н. Маркетинг в розничном торговом предприятии. – М.: Изд-во МГУК 2002. – 208 с.
23. Матанцев А.Н. Стратегия, практика и тактика маркетинга. – М.: Юристъ, 2002. – 297 с.
24. Морозов Ю.В. Основы маркетинга. – М.: ИНФРА-ПРЕСС, 2000. – 481 с.
25. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: «Как побеждать на рынке». – М.: Финансы и статистика, 2001. – 304 с.
26. Панкрухин А.П. Маркетинг. – М.: ИНФРА-ПРЕСС, 2005. – 398 с.
27. Постма П. Новая эра маркетинга. Будущее маркетинга в век новых технологий. – СПб.: Питер, 2002. – 208 с.
28. Рамазанов И.А. Мерчандайзинг в торговом бизнесе. – М: Издат. дом «Деловая литература», 2002. – 112 с.
29. Рамазанов И.А. Поведенческие аспекты технологий мерчендайзинга. – М.: Издат. дом «Деловая литература, 2004. – 364 с.
30. Ряузов Н.Н. Общая теория статистики. – М.: Финансы и статистика, 1997. – 389 с.
31. Сенге П. Пятая дисциплина: искусство и практика самообучающейся организации. / Пер. с англ. – М.: Олимп-бизнес, 1999. – 408 с.
32. Статт Дэвид. Психология потребителя. – СПб.: Питер, 2003. – 448 с.
33. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг. – М.: Экономика, 1993. – 335 с.

2. Учебная литература:
34. Академия рынка: маркетинг / А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др. – М: Экономика, 2001. – 431 с.
35. Маркетинг: Учебник. / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Юнити, 2004. – 560 с.
36. Маркетинг: Учебник. / Под ред. Н.Д. Эриашвили. – М: Юнити, 2003. – 631 с.
37. Маркетинг: принципы и технологии. / Под ред. Н.Д. Эриашвили. – М.: Юнити, 1999. – 346 с.
38. Маркетинг: Учебник для вузов. / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, X. Анн. – М.: ОАО Экономика, 2002. – 346 с.
39. Мерчандайзинг: Эффективные инструменты и управление товарными ка¬тегориями. / Алан Веллхофф, Эмилъ Масон. – М.: Издат. дом Гребенщикова, 2004. – 280 с.
40. Современный маркетинг. / Под ред. А.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева, Е.Э. Автухов. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 356 с.

3. Периодические материалы и интернет источники:
41. Багатурова О.С. Мамиконов А.Г. Математические модели маркетинга. Аналитический обзор. // Автоматика и телемеханика. – 1991. – № 8. – С. 3-35.
42. Буймова Д. Библия мерчендайзинга. Полезная теория в искусстве продаж. // Маркетолог. – 2001. – № 6. – С. 18-21.
43. Бурцева Т.А. Оценка эффективности информационного обеспечения маркетинговых решений. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. – № 1. – С. 54-67.
44. Валиев Д.А. Выбор целевого рынка в условиях неполной информации на основе нечеткого анализа альтернатив. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2003. – № 1. – С. 23-33.
45. Воскресенский М. Аутсорсинг бизнес-процессов – основа управления дистанционными продажами. // Проблемы теории и практики управления. – 2005. – № 1. – С. 63-68.
46. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. – № 4. – С.119-127.
47. Горинская И.В. Методология продажи, ориентированная на покупателя. // Маркетинг. – 2002. – № 6. – С.115-121.
48. Добровольский Д. Повышение эффективности продаж. // Управление продажами. – 2004. – № 1. – С. 30-34.
49. Котляренко М. Мерчендайзинг – это искусство. // Практический маркетинг. – 2001. – № 7. – С. 13-18.
50. Крейндлин Б.Л. Активные продажи: стратегия захвата и удержания клиентов. // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2003. – № 4. – С.76-80.
51. Ляпина С.Ю. Исследование неопределенности при формировании маркетинговых стратегий // Маркетинг. – 2003. – № 3. – С. 38-43.
52. Манн И.Б. Система маркетинговых коммуникаций. // Маркетинг. – 1992. – № 2. – С. 61-66.
53. Матанцев А.Н. Эффективность рекламы при осуществлении активных продаж. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. – № 5. – С.42-53.
54. Михалев О.В. Моделирование потребительского поведения. // Маркетинг. – 1995. – № 2. – С. 66-71.
55. Михайлова Е.А. Основы маркетинга розничной торговли. // Маркетинг. – 2004. – № 5. – С. 118-124.
56. Моисеева Н. Маркетинговые технологии в обеспечении деловой активности организации. // Проблемы теории и практики управления. – 2002. – № 6. – С. 91-97.
57. Подобный Д. Стимулирование службы продаж по результатам выполнения нормативов и целевых планов. // Управление продажами. – 2004. – № 3. – С. 39-42.
58. Скриптунова Е. Управление продажами: основные тенденции. // Управление компанией. – 2003. – № 7. – С. 9-15.
59. Стяжкина В. Принятие оптимальных решений при выборе стратегии реализации продукции в условиях неопределенности рыночной конъюнктуры. // Инвестиции в России. – 2005. – № 7. – С. 40-42.
60. Сычев А.М. Психологические особенности телефонных продаж. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001. – № 1. – С.104-105.
61. Толстобров М. Аттестация отдела продаж. Практические рекомендации. // Управление продажами. – 2005. – № 2. – С. 39-44.
62. Ханин Г.И. Розничная торговля России: состояние и перспективы. // Проблемы прогнозирования. – 2005. – № 6. – С. 84-102.
63. Хершген Х. Тенденции и перспективы развития маркетинга. // Практический маркетинг. – 2005. – № 6. – С. 7-13.
64. Черепнин Т.В. Мерчандайзинг: основные функции и целесообразность приме¬нения. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 1999. – № 5. – С. 21-25.
65. Ярких А. Тренинг продаж (Сборник упражнений по психологическому сопровождению продаж). // Управление персоналом. – 2003. – № 11. – С.46-48.
66. ЦУМ (официальный сайт). // http://www.tsum.ru/